Büyümek ve ciroyu artırmak elbette önemlidir ama kâr olmadan (veya düşük kârla) büyümek boşa kürek çekmektir.

Yönetim açısından baktığımızda; cesareti olan, macera arayan her karar verici büyümeyi kolayca hayata geçirebilir. Hele kredi yolları da açıksa…

Ancak kâr odaklı yönetim herkesin harcı olmayıp; pratik zeka, iyi bir eğitim, yetenek, asgari finansal alt yapı ve biraz da tecrübe ister.

‘Önce kâr’ adlı kitabı okuduktan sonra bu inancım daha da arttı. Yazar Mike Michalowicz hem bir girişimci hem de başından geçen kötü tecrübelere dayanarak fikir üreten ve danışman kimliğiyle hizmet de veren bir kişi…

Vardığı sonuç bilinmeyen bir şey değildir ama yine de dikkat çekicidir. Ancak yazdıklarından anlıyoruz ki; girişimciliğinin ilk yılları şaşırtıcı hatalarla doludur.

Bu kitabı okumadan önce “hasılatı kâr zanneden” ve hayatını buna göre tanzim eden girişimcilerin sadece bizim ülkemizde ve yakın coğrafyada bulunduğunu sanırdım. Kitabı okuyunca batıda da aynı model girişimcilerin varlığını öğrenmiş oldum. “Kârlılığın olmamasının, işletmelerin sona ermesinde temel sebep” olduğunu anlamak için yılların harcanmasına hiç gerek yoktu. Oysa yazar bunu hatırlattıktan sonra önce eski formülü gösteriyor;

‘Satış – Masraflar= Kâr’ şeklinde…    

Sonra da şikayete başlıyor; “Yapabildiğin kadar satış yap, sonrasında faturaları öde ve kalan senin kârındır. Sorun şu; geriye bir şey kalmıyor” diyor.

Sonra da başından geçen ilk hazin olayı anlatmaya başlıyor :

“388.000 dolarlık bir çek aldığım an şaşkına döndüm. Çeki aldığım gün üç araba satın aldım. Biri Dodge Viper, biri Land Rover ve modifiyeli bir BMW. Artık zengindim ve buna uygun bir egom vardı. Bir özel kulübe de üye oldum. Karımla ve çocuklarımla birlikte Hawai adası açıklarında bir ev kiraladım, diğer kesimin yaşadığı gibi” diyor.

Bu şekildeki abartılı yaşam tarzına geçiş bir yerlerden tanıdık geliyor mu ?

Kitabı o sayfada bırakmak istedim ama merakım buna engel oldu.  

Yazar devam ediyor ; “O gün sonun başlangıcıydı. Finansal çöküşüme neden olan yalnızca satın aldığım yaşam tarzım değildi. Bir şeye daha odaklanmıştım, yalnızca tek bir şeye; büyümeye…  

Oniki ay içerisinde yatırım yaptığım şirketlerden bir tanesi hariç hepsi iflas etti. Birkaç yıl içerisinde zor kazanılmış servetimin neredeyse her kuruşunu kaybettim. Yarım milyonun üzerindeki birikimim gitti. 2008 yılının 14 Şubat’ında 10.000 dolarım kalmıştı. Muhasebecimden 28.000 dolar da borcum olduğunu öğrendim. Ailemi nasıl geçindirebileceğime dair fikrim yoktu. Saklamaya çalışsam da ailem bir şeylerin yolunda olmadığını biliyordu. ‘Her şeyi kaybettim, her bir kuruşu’ dedim. Kızım Adayla o zamanlar 9 yaşındaydı. Masadan kalktı ve odasına koştu. Kumbarasını getirerek masanın üzerine koydu ve bana doğru itti. ‘Babacığım üstesinden geleceğiz’ dedi. Günün sonunda dokuz yaşındaki kızım sayesinde özsermayenin ne demek olduğunu öğrendim. O gün ayrıca hiçbir yeteneğin, pratik zekanın, tutkunun ya da marifetin, nakit paranın kral olduğu gerçeğini değiştiremeyeceğini de öğrendim” diyor. Yazar özsermayenin ve nakit akışının ne demek olduğunu kızından öğrendiğini itiraf ediyor ama hâlâ yeteneği ve pratik zekayı da cebinden hiç düşürmüyor. Ancak yine de yazarın girişimcilik hikayelerine ara vererek tavsiyelerine ve özeleştirisine kulak verelim.

 . “Finansal sağlığınız olmadan hızla büyümek şirketinizi öldürür. 

 . Nasıl para toplayacağımı öğrenmiştim ama onu nasıl elimde tutacağımı, nasıl kontrol edeceğimi ya da nasıl büyüteceğimi hiç öğrenmemiştim.

 . Gelirim arttıkça harcamam da artıyordu. Hem kişisel hayatımı hem de işimi böyle yönettiğimi farkettim.    

 . Elime nakit para geçer geçmez onu bir şekilde harcadım.

 . Ancak satışlar yavaşladığında veya büyük müşterilerinizden biri işten çekildiğinde masrafları karşılayamıyorsunuz.

 . Ne kadar gelir o kadar başarı demek mi ? Hayır.

 . Kâr her zaman görüş alanındadır ama asla ulaşılabilir değildir.

 . Gelir beyhude, kâr selamet, nakit ise kraldır.

 . Kâr probleminiz varsa büyüyemezsiniz. Önce kârınızı çözüp sonrasında büyümelisiniz” diyor yazar…

Ve neticeye geliyor. İlk formülü çöpe atıyor (Satış - Masraflar = Kâr) ve onun yerine ‘önce kâr’ formülünü ; ‘Satışlar-Kâr = Masraflar’ şeklinde önümüze koyuyor.   

Bu şekilde;

 . “Önce kendinize ödeme yapmanızı,

 . Beş temel hesabınız olmasını (Gelir, kâr, işveren maaşı, vergi, masraf),

 . Faturaları kesinlikle daha önceden ödememenizi,

 . Masraflar için yeterli para kalmazsa onların bazılarından kurtulmanızı,

 . Ödemeleri ayda 2 kez yaparak nakit akışına katkı yapmanızı,

 . Kâr hesabınıza erişimi zor ve zahmetli hale getirmenizi” öneriyor.

Sonuç olarak; ağaçtan düşenden tavsiyeler dinlemek isteyenlere bu kitabı önerebilirim. Ancak oturduğu dala dikkat edenler için böyle bir ihtiyaç olacağını sanmam. Üstelik ülkemizde büyüme uğruna 600-700 şube açan ve 5 sene içinde 500’ünü kapatan perakendeci örneğini (ve diğer daha küçük örnekleri de) izlemek varken ithal örneğin gerekliliğini de takdirlerinize sunuyorum.   

Benim formülümde her zaman tedarikçinin önceliği vardır. Onun parasını ayırmadan kâr ayrılamaz. Masraflar kısılabilir ama mal satıldıkça rafın ve deponun takviyesi de gerekir. Elbette devamında da konuşulan vadeye göre ödemeye sıra gelir. Zararına satmadıktan sonra, tedarikçi de aylar sonraki tahsilata razı olduğuna göre kasada para kalmamasına imkan var mı ?

İki sene önceki “Brüt kâr marjı üzerine” başlıklı yazımda bunun an be an nasıl kontrol altında tutulabileceğini anlatmıştım. Teknoloji bu kadar ilerlemişken bir simülasyon eşliğinde kârlılığı ve nakit akışını izlemek varken, eldeki parayı harcamadan duramayan girişimciye danışman desteği de yetersiz kalır. Bunun için kumbaraya, zarfa, gizli hesaba da ihtiyaç yoktur; iş disiplinine ve sağlam iradeye ihtiyaç vardır. Bir de gelecek hafta ele alacağımız yönetim stratejilerine…