Bu konuyu uzun zamandan beri yazmayı düşünüyordum ama bu başarılı perakendecinin kulaktan kulağa dolaşan olağanüstü cirolarına inanmak o kadar kolay değildi. Dolayısıyla yüzde yüz güvenilir bilgiye dayanmadan kaleme alınacak bir yazı sahibini de zora sokabilirdi.

Ne zaman ki; “2017 Yılı Fortune 500 Türkiye’nin En Büyük Şirketleri” listesi açıklandı, Gimsa bu listeye sadece 10 şubesiyle ve 1.161.799.065 TL yıllık cirosuyla 194. sıradan girdi, bize de bunu yorumlama imkanı doğdu.

Bir Ankaralı ve kırk yıllık perakendeci olarak en son söyleyeceğimi en baştan söyleyeyim; bu bir olağanüstü başarı öyküsüdür ve aynı zamanda ciro ve verimliliğin ülke rekorudur. Küresel anlamda benzerine rastlama olasılığını da düşük buluyorum.

Zira dünyanın her yerinde Wal Mart başta olmak üzere bütün başarılı perakendecilerin mağazalarını gezdim. Gimsa Batıkent şubesi gibi tahminen 50-55 kasanın tümü açıkken hepsinde birden uzun kuyruklar oluştuğunu, hem de hafta arasında ve her saat diliminde gerçekleştiğini hiçbir yerde görmedim. Alışveriş torbasına doldurma işlemi de kasiyerlere yardımcı olan çalışanlar tarafından yapılmasına rağmen…

Fortune 500’de; Gimsa sadece perakendecilerin olduğu listede 13. sırada, sadece gıda perakendecilerinin olduğu dizilişte ise 7. sırada gözükmektedir.

Ayrıca bu listeye dahil etmemiz gereken perakendeciler de vardır. Gimsa’nın üzerinde bulunan 6 şirkete (BİM, Migros, Şok, Carrefoursa, Bizim Toptan, Özdilek) ilaveten A 101 ve Onur da listeye eklenmelidir.

Demek ki; bu 10 şubeli perakendecimiz (Aralık 2017 itibariyle) yine de ciro sıralamasında ilk 10 içindedir.

İnanılması ne kadar zor değil mi?

Günde 3.2 milyon lira ciro yapıyorlar. Bunun ne demek olduğunu iyi anlamak için aynı listede bulunan 100-150 şubeli perakendecilerimizin (büyük ölçekli şubeleri de var) Gimsa cirosuna yaklaşamadıklarını da iyi görmek gerekir.

Toplam satış alanı bilgilerine ulaşamamakla birlikte, mağaza ortalamasını 4.000 metrekare olarak dikkate alsak bile, toplam 40 bin metrekare satış alanıyla günlük metrekare başına satış tutarları 80 TL çıkar ki, bu rakam başarılı ulusal markalarımızın da 2.5-3 katıdır.

Bunların yanında, dışarıdan bakınca Gimsa’nın hatası gibi gözüken 2500 çalışan sayısı dikkat çekicidir. Evet kendi cüsselerine göre çok fazla personel çalıştırıyor gibi görünebilirler ama bunu da bilinçli yapıyorlar. Ucuzluk hizmetle desteklenmezse yüksek cirolar sürdürülebilir olamaz. Çalışan başına günlük ciroları 1.273 TL’dir. Yani sınırın üzerindedir (1.200 TL).

Mağaza matematiğine göre iş yaptıkları bellidir. Elbette bizim sektörde matematiği boşlamış örnekler de vardır. Aynı listede çalışan başına 700-800 TL günlük ciro yapan perakendecilerimiz de var, 1.600-1.700 TL ciroya sahip usta perakendecilerimiz de vardır.

Verimlilik farkı işte böyle bir şeydir. Çok fazla kilit performans göstergesi vardır ama hiçbirisinde çıtanın altına inmemek esastır.

Gimsa yönetimi isteseydi şube sayısını rahatlıkla dört beş kat artırabilirdi.

Bilinçli olarak o kaynağı işletme sermayesi olarak elde tutarak ve çoğunlukla peşin alım yaparak kendilerine avantaj sağlıyorlar. O güçle de hem en ucuz olmayı, hem de rakiplerden daha fazla kazanmayı beceriyorlar.

Böylece mağaza sayısı olarak 137. sırada (Kaynak: Ortakalan) ama ciro sıralamasında 9. sırada olmayı beceriyorlar.

Rakiplere göre hayli yüksek olan vergi öncesi kâr oranının (%7.9) bir kısmını peşin alım şartlarından sağlanan finansman geliri gibi düşünmek gerekir. Zira faiz geliri elde eden diğer birçok perakendeci yanında, Gimsa bunu tedarikçiden sağladığı ek kaynak ile esas faaliyetinin içine monte etmiştir. Yani daha saygı duyulacak bir uygulamadır.

Yıllık ciro artış oranı yüzde 14’dür. Ancak şube sayısı artmadan birebir bazda bir artış oranıdır bu. Diğer birçok perakendeci, şirket satınalmaları ve yeni şubeleri ile bu artışları sağlamışlardır.

Elbette Gimsa’nın da eleştirilecek yanları var. Web sitesinin canlandırılması, çalışanların eğitimle desteklenmesi, müşteri şikayet hattının geliştirilmesi, iade işlemlerinin kolaylaştırılması ve mağaza içi afişlemenin daha çağdaş hale getirilmesi gibi konuları iyileştirilecek işler olarak sayabiliriz. Ancak bizim gördüklerimiz değil, tüketicinin gördükleri kasaya yansıdığına göre bazen profesyonelce bakış ikinci planda kalabilmektedir. Zira matematik ne anlatıyorsa o önemlidir, gerisi teferruattır.

Buradan çıkan sonuç; alt ve orta gelir grubu için ucuzluk en önemli tercih sebebidir. Müşteri en ucuza alabiliyorsa, evinden alışverişe müşteri servisiyle gidip dönebiliyorsa, pekala yukarıda saydığım eksikleri görmezden gelebiliyor.

Bu bize özgü bir durumdur; müşteri kızarak alışverişi kesmeyi perakendeciye değil, kendisine ceza olarak görüyor ve alışverişe devam ediyor.

Semt pazarlarındaki çığırtkanlık mağaza içine girdiyse ve müşteriyi sıkmıyorsa, tam tersine ilgi görüyorsa, benim buna da itirazım olamaz. Zira yaptığımız işin lokasyona, hedef kitleye göre değişime uğraması da bir başka kural değil mi?

Ben empati yaparım ve sorulacak sorulara karşı her zaman hazırlığım vardır.

“Hocam sen mi bu düzeni savunuyorsun?”

Evet, ben darphane gibi para basan mağazayı severim. Kendime göre olan düzeni değil, müşterinin tercih ettiği düzeni benimserim.

Gimsa’dan şikayetçi olanlara sordum; “Şimdi nereden alışveriş ediyorsunuz?” diye. Tamamının cevabı; “Gimsa” oldu. Olay budur!

Bu peşin alımın gücüdür. Kimsenin daha ucuza satamayacağını bütün müşterisi çok iyi biliyor. Peşin alımın yaratacağı avantajlı raf fiyatını rakipleri kabulleniyor. Tedarikçinin de peşin tahsilat işine geliyor, cebini boşaltıyor.

İtirazı olan kaldı mı? Hiç zannetmiyorum.

Hafta sonları, Batıkent şubesi henüz kapılarını açmamışken önünde 150-200 kişilik bir kuyruk oluşuyor. Sebebi sadece en ucuza alışveriş yapmak değil, aynı zamanda en ucuza karın doyurmaktır. Yani 7-8 liraya mesela…

Ikea restoranları bu konuda haklı şöhrete sahiptir ve kendilerini bu konuda tek zannederler. Demek ki Gimsa’dan henüz haberleri olmamış!

Çalışan memnuniyeti olmadan müşteri memnuniyeti olabilir mi?

Asla olamaz!

Peki Gimsa bunu nasıl başarmış?

Türk insanının ilk tercihi ‘başını sokacak bir ev’ değil mi?

Çalışanlarını ev sahibi yapmak amacıyla proje üretmişler. İşte müşteri sadakatinden önce gelen çalışan sadakatinin şifreleri…

Hayatta kalıcı başarılar tesadüfen oluşmaz. Bazı günlük başarılar ise sürdürülebilir olamaz.

Hizmet reyonlarında da uzun kuyruklar oluşuyor. Böylece aynı anda satış alanında kalabalık müşteri grubu ile kalabalık çalışan grubu birlikte bulunuyorlar. Çünkü raflar bir taraftan boşalıyor, bir taraftan dolduruluyor.

Nakitin en kıymetli olduğu zamanlardayız. Tedarikçi tahsilatta güçlük çekiyor. Yanlış anlaşılmasın, sadece zora girmiş işletmelerden değil, güçlü perakendecilerden de ortalama tahsilat süresi 90 günü aşmış durumdadır.

Peşin alım yapanın gücünü işte bu kıyaslama ile daha iyi ölçmek mümkündür...